交渉術①

 昨日、不動産手数料を交渉し、まけさせたという強者の話をしました。私たちにも多くの強者がいますね。何例か上げていきたいと思います。

連帯保証人という制度があります。企業は借入をするとき、連帯保証人をつけるのが当たり前だと思われていました。数年前、金融庁からガイドラインがでます。金融機関は連帯保証人制度に頼った融資をしないように努力しなさいというものです。だいぶ浸透してきて、それでも企業の8割が連帯保証を入れています。

社長は、会社が借金を返せなくなると、代わりに返すというのが連帯保証人です。そんなものは入れても入れなくても、最終的には責任をとるのが社長とは思います。

私が、銀行にたいする連帯保証をすべて外したのが、東日本大震災の直前でした。交渉には３年ぐらいかかったと思います。一行ずつ、粘り強く、銀行の決算前にのらりくらりとしながら、交渉し続けました。市原の企業では一番早かったと思います。

どうやって交渉したか？

銀行は、どうしても貸したいときがあります。それが3月の末日とか、9月の末日です。借りてほしいと言ってきたときに、条件付きで了解します。そのほかにも、お願されたときに交渉します。だめなら突き放します。決裂すれば、次回の時にその話を蒸し返します。

こんなことの繰り返し。冗談と本気を織り交ぜながら、楽しく交渉していきます。